Издательства каждый год выпускают все новые и новые книги по искусству продавать, кроме этого, появляется все больше интернет-изданий – откровений новоявленных гуру маркетинга.
Но все они, в той или иной степени, повторяют то, что уже давно написано, изучено и проверено на практике. Жизнь стремительно меняется, но природа человека остается прежней. «Кнопочки», на которые нажимают маркетологи, побуждая нас совершать покупки, все те же.
Поэтому, если составлять список лучших книг по маркетингу и продажам, обратимся вначале к классике жанра, а уже после этого рассмотрим современные бестселлеры, авторы которых — эксперты с мировыми именами, а их опыт побед и поражений уже вдохновил множество как начинающих, так и продвинутых бизнесменов и продавцов. Итак, приступаем.
Обзор книг
Номер 1.
Филип Котлер. Основы маркетинга. Краткий курс.
Маркетинг для начинающих. С нее стоит начать всем, кто хочет стать «крутым» специалистом. Язык – простой и понятный, множество примеров из реальной жизни. Проверенный временем учебник, но чтение настолько увлекательное, что можно рекомендовать книгу читателям любого возраста для расширения кругозора.
Номер 2.
Роберт Чалдини. Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся.
Психологический анализ поведения покупателей. Сборник психологических приемов воздействия на принятие ими решений о покупке, способов манипулирования. Книга основана на фундаментальных концепциях психологии. Полезна как продавцам, так и покупателям (чтобы не поддаваться на манипуляции).
Номер 3.
Игорь Манн. «Маркетинг без бюджета»
Книга помогает разорвать замкнутый круг: без затрат на маркетинг нет продаж, а нет продаж – нет средств на маркетинг. Книга полезна как начинающим предпринимателям, так и зрелому бизнесу, испытывающему финансовые затруднения. Полезные идеи, практические рекомендации и советы – вот что характерно для всех книг И.Манна, и эта — не исключение.
Номер 4.
Гарри Беккет. «Продавая незримое»
Масса полезной информации для маркетологов, работающих в сфере сервиса. Руководство по созданию и поддержанию спроса на определенные виды услуг. Способы закрытия возражений, убеждение клиента в том, что ваши услуги – уникальные.
Номер 5.
Лоуренс Шортер. «Книга ленивого гуру»
Лень – причина множества открытий, в том числе и в сфере маркетинга. Как при минимуме активных действий получить максимальный результат, работать без стресса, получить возможность сосредоточиться на главном. Как развивать креативность — популярная тема.
Номер 6.
Маркус Шеридан. «Они спрашивают, вы отвечаете»
Опыт автора – возрождение умирающего бизнеса. Решение – просто отвечать на вопросы покупателей. Простая и гениальная стратегия, на ее основе написана книга. Залог успеха – удовлетворение потребностей покупателей, они спрашивают – мы отвечаем.
Номер 7.
Дэвид Ньюман. «Бери и делай»
Полезный сборник эффективных инструментов продвижения бизнеса. Подойдет руководителям и начинающим предпринимателям, потому что им некогда вникать в тонкости маркетинга, а требуются простые и действенные приемы для быстрого получения результата: позиционирование продукта, создание уникального предложения, использование для продвижения социальных медиа и многое другое.
Номер 8.
Марк Роудз. «Как разговаривать с кем угодно»
Руководство по установлению коммуникаций с кем угодно с пользой для дела и удовольствием для себя. Важный навык для маркетолога, залог успешного ведения переговоров.
Номер 9.
Джеффри Мур. «Преодоление пропасти»
Книга для опытных маркетологов. Речь идет об «инновационном маркетинге». В наше время легче продать людям какую-то новинку, эксклюзив, о существовании которой они даже не подозревали до встречи с маркетологом, чем привычный товар. Это происходит потому, что «особенные» приобретения делают людей исключительными, по их убеждению.
Номер 10.
Карл Сьюэлл и Пол Браун. «Клиенты на всю жизнь»
Авторский опыт создания сети дилерских центров. Мораль: повторные продажи – благо. Для продвинутых и маркетологов среднего уровня.
Номер 11.
Е.Крюкова, Д.Савельев «100+ хаков для интернет-маркетологов»
Книга ценна тем, что опыт в ней представлен не зарубежный, а наш, отечественный. Интернет-маркетинг, его тенденции, слабые и сильные стороны, стремительно меняющиеся процессы и многое другое. Каждая фирма имеет свой сайт, продвигается в соцсетях – тема актуальна для всех. Много полезного контента, авторы – практики, информация свежая.
Номер 12.
Дэвид Огилви. «О рекламе»
Автор – «копирайтер № 1» в мире, «отец рекламы». Кроме массы полезной информации о том, как писать продающий текст, использовать визуал и графику для привлечения покупателей, описаний гениально выстроенных рекламных кампаний настоящее наслаждение принесет слог и стиль автора, его филигранный юмор.
Номер 13.
Игорь Манн. «Маркетинг на 100%»
Авторитет И.Манна в России непререкаем. На основе его книг ведется преподавание маркетинга в передовых профильных вузах. Книга не новая. Но она не утратила актуальности, поскольку содержит базовые принципы эффективного маркетинга. Подойдет для любой сферы, но предназначена для продвинутых маркетологов.
Номер 14.
Гарри Дж. Фридман. «Нет, спасибо, я просто смотрю»
Пособие для продажников. Как наблюдателя превратить в горячо заинтересованного покупателя. Глубокое погружение в тему, множество описательных моментов. Главная мысль: значение человеческого фактора переоценить невозможно. Эмпатия – это важно.
Номер 15.
Сет Годин. «Фиолетовая корова»
Кому нужна фиолетовая корова? «Выдающийся маркетинг»: как создать уникальный товар, какому клиенту стоит уделить больше внимания, в чем смысл и необходимость риска.
Номер 16.
Джек Траут и Стив Ривкин. «Сила простоты»
Почему опасно усложнять технику продвижения товара – этим часто грешат новички. Как разработать простую, но эффективную стратегию и почему важно общаться с покупателем максимально просто – обо всем этом можно узнать из книги.
Номер 17.
Нил Рекхэм. «СПИН-продажи»
Масштабное исследование технологии эффективных продаж. Сравнение сделок различного масштаба, развенчание мифов о стереотипах при ведении переговоров и заключению сделок. Бестселлер.
Номер 18.
Нир Эяль. «На крючке»
Как создавать продукты, к которым люди быстро привыкают и готовы покупать снова и снова. Как генерировать повторные покупки без затрат на рекламу и потерянной выгоды. Психология соцсетей, выгоды от их использования в продажах – как правильно установить контакт с покупателем через сайт или социальные сети, превратив его в постоянного клиента.
Номер 19.
Джо Джирард. «Как продать что угодно кому угодно»
Самый знаменитый продавец всех времен и народов. Прославился тем, что в совершенстве владел техникой связанных продаж – когда одна покупка порождала новые и новые сделки. Личный рекорд автора – 250 связанных продаж! Автор делится приемами превращения потенциального покупателя в реального.
Номер 20.
Евгений Жигилий. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
Книга для продавцов, как опытных, так и новичков. Подробно описана система работы по телефону с клиентами разной степени прогретости, работа с возражениями, скрипты входящих и исходящих звонков, приемы эффективного общения.
Номер 21.
Гарри Беквит. «Без раздумий: Скрытые силы, заставляющие нас покупать»
Книга включена в список для обязательного изучения в бизнес-школах всего мира. Рассматривается теория и практика воздействия на выбор покупателя. Множество кейсов по созданию и продвижению известных брендов, в том числе настоящих звезд спорта и искусства.
Номер 22.
Константин Бакшт. «Построение отдела продаж.WORLDWIDE»
Самые свежие рекомендации по организации работы профессионального отдела продаж с учетом опыта распространенных ошибок и проблем, типичных для процессов сбыта продукции. Изучены и описаны международные проекты, с успехом реализованные в Европе, Азии и Америке. Переиздание уже известной книги с обновленными данными.
Номер 23.
Джордан Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире»
В книге автор описывает историю своих побед и свою уникальную систему продаж, которая при этом применима в абсолютно любой сфере бизнеса. «Система продаж Белфорта» позволяет эффективно закрывать сделки, сокращать цикл продаж, формировать базу лояльных клиентов, приводя их снова и снова. Интересно познакомиться не только продажникам, но всем, кому по роду занятий приходится убеждать людей, склоняя их на свою сторону.
Номер 24.
Марк Гоулстон. «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!»
Книга для руководителей и бизнесменов, которым постоянно приходится проводить переговоры различного уровня. Она будет полезна также и их детям, поможет найти общий язык с деловыми родителями. Главная мысль: тот, кто хочет быть услышанным и понятым, сам должен научиться слышать и понимать собеседника. Технология активного слушания.
Номер 25.
Дмитрий Ткаченко. «Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч»
Как разработать эффективный скрипт, внедрить его, выйти на лицо, принимающее решения и найти к нему подход. Технология метода активных продаж, алгоритмы действий в разных ситуациях.
Номер 26.
Уильям Паундстоун. «Это дорого или дешево? Психология цены»
Для тех, кто ведет переговоры в ходе продаж. Книга основана на поведенческой теории принятия решений, в разработке которой принимали хорошо известные в мире продаж люди: нобелевский лауреат Даниэль Канеман и Амос Тверски.
Номер 27.
Дэн Кеннеди. «Жесткие презентации. Как продать что угодно кому угодно»
Как выяснить, что именно нужно каждой конкретной аудитории, как выстраивать коммуникации с большим количеством людей одновременно, используя для этого как живое общение, так и возможности соцсетей.
Номер 28.
М.Стелзнер. «Контент-маркетинг»
Автор – признанный эксперт в области социальных медиа. Его опыт будет полезным для всех, кто продвигает свой бизнес в соцсетях — как для новичков, так и опытных блогеров и бизнесменов.
Номер 29.
Джеффри Фокс. «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов»
Остроумно и в легкой манере автор дает массу полезных советов: как привлечь покупателя, расположить его к себе, заключить сделку. Что делать, чтобы стать недосягаемым для конкурентов. Основано на реальном опыте.
Номер 30.
Дмитрий Ткаченко. «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»
200 проверенных на опыте в скриптах продаж приемов для преодоления негатива в общении с клиентами. Помогают вывести на новый уровень продажи, а следовательно, и доходы. Протестированы в условиях нашей страны, эффективность их подтверждена практикой.
Итоги
Вряд ли у того, кто развивает свой бизнес, найдется достаточно времени, чтобы прочитать все эти книги. Кроме того, в мире есть множество других достойных внимания изданий. Нельзя объять необъятное. Выбирайте, к чему лежит душа, что на данный момент наиболее актуально, и помните – не стоит наступать на грабли, которые уже давным-давно изучены и описаны. Книги вам в помощь.
