В этой статье представлен обзор лучших книг последнего времени, посвященный технике продаж. В этой литературе сконцентрирован максимум полезной практики, которую можно сразу внедрять в работу, результат не заставит себя долго ждать.
Предлагаем вашему вниманию немного познакомиться с содержанием книг и их авторами. Первая книга, на наш взгляд, ставшая в свое время бестселлером деловой литературы,
«SPIN-sales» выдающегося маркетолога Нила Рекхэма. Автор всю свою жизнь исследовал маркетинговые проблемы и способы их решения, получил статус высококлассного профильного специалиста и по сей день он проводит консультации известных корпораций по повышению успешности их деятельности.
Обзор книг
- «SPIN-sales» выдающегося маркетолога Нила Рекхэма.
Подход такого известного маркетолога не может быть поверхностным: он показывает, разницу техник совершения сделок: крупных и мелких, насколько они похожи, в чем отличия, и отвечает на ключевой вопрос всех маркетологов: как повысить продаваемость продукта на разных уровнях, какие мелочи влияют на успех в целом. Книга направлена на повышение квалификации и эффективности менеджеров по продажам, а также менеджеров разного уровня. Материал перепечатывался и дополнялся более 10 раз, книга переведена на разные языки и успешно используется как научное пособие во всем мире.
- » Продажа невидимого. Руководство по современному маркетингу услуг«, Гарри Беквит .
Лауреат премии Effie Award, учрежденной Американской ассоциацией маркетинга, Гарри Беквит, работавший руководителем нескольких крупнейших рекламных агентств и показавший высокие результаты, стал автором уникальной книги » Продажа невидимого. Руководство по современному сервисному маркетингу», которое учит не только продавать, но и меняет мышление маркетологов и аккаунт- менеджеров. Материал основан на 25-летнем опыте автора, содержит жизненные примеры из тех приемов, которые автор освоил и внедрил в деятельность корпораций, в которых он работал. Книга написана блоками-параграфами, полезный материал представлен через описание реальных примеров из деятельности крупных компаний, например, Federal Express, Citicorp, автор представляет кейсы из практики малых фирм, показывает разницу между процессами и объясняет суть. Информацию легко реализовать в реальной работе-предлагаемые методики понятны, просты и в то же время очень эффективны и полезны. Книга активно используется при обучении в профильных факультетах России и Европы, подходит для совершенствования деятельности специалистов в области стратегического маркетинга и продаж товаров и услуг.
- «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев (Комбат)
Следующую в рейтинге книгу по техникам продаж написал наш соотечественник Максим Богатырёв по прозвищу «Комбат», известный маркетолог, спикер крупных бизнес-сообществ и конференций, получивший знания и практический опыт, самостоятельно пройдя путь от менеджера до члена правления консалтинговой компании. Основа книги – бесценный практический опыт Комбата, реальные сделки и пути к ним. Ключевые события в карьере – это и есть те самые «татуировки», уроки, которые Богатырёв усвоил, теперь делится ими с читателями – менеджерами, руководителями разных уровней. Продавцы, которые добились успехов в деле, не стесняются русского названия своей профессии и гордо несут звание «продаваны». Автор, показывая практический опыт таким людей, учит остальных коллег гордиться своей работой, ведь только так можно достичь вершин в переговорах, ведении и в целом работе с клиентом любой величины. Книга «45 татуировок продавана» достойна стать настольной – каждый урок может стать подсказкой в определённой ситуации, возникающей ежедневно в работе менеджеров и продавцов. Используя рекомендации и внедряя опыт автора, любой продажник может стать экспертом, это отмечают практики, изучившие предложенный материал. Ещё одна важная идея, которую доносит Максим Богатырёв – любое становление продажника не обходится без стрессов, и это нормально. На ошибках нужно учиться, совершать их и становиться сильнее, совершенствуя техники работы с отказами, возражениями, периодически возникающей депрессией, неадекватным поведением клиентов и т. д.
- «Переговоры», Брайан Трейси
Знаменитый на весь мир канадский психолог и бизнес-тренер Брайан Трейси в 2013 году выпустил книгу «Переговоры», которую взяли на вооружение специалисты маркетинга и переговоров по всему миру, материал переведён на 40 языков и не единожды переиздан. Ценность книги в её простоте – автор предлагает универсальные правила, основанные на базовых и тонких психологических приёмах, которые помогут победить в переговорах любого уровня и сложности. Причём предложенные рекомендации помогут успешно вести диалоги в любой сфере жизни.
Обратим внимание: по мере прочтения необходимы постоянные тренировки и наблюдение за поведением оппонента – только в таком процессе приобретаются полезные навыки. В эффективности книги сомневаться не приходится – её используют разные коучи и бизнес-тренеры для построения своих программ, сам Брайан Трейси делится этими знаниями со специалистами таких корпораций, как Coca-Cola, Johnson & Johnson и др.
- «Выжать из бизнеса все! 200 способов увеличить продажи и прибыль».
Из названия понятно-материал содержит двести известных и эксклюзивных методов и алгоритмов повышения эффективности продаж и перехода компаний на следующий этап развития и работы с клиентами и партнерами. Их уникальность заключается в простоте восприятия и реализации, отсутствии затрат на внедрение тактики в реальную практику. По мнению авторов, подавляющее большинство конкурирующих компаний и отдельных специалистов не знают о предлагаемых методиках, и это уникальная возможность продвинуть читательское дело вперед, оставив все остальное позади.
- «Я слышу тебя насквозь. Эффективная техника ведения переговоров», Марк Голстон
Автор книги «Я слышу тебя насквозь», Марк Голстон-психиатр и эффективный тренер по ведению переговоров, работающий с переговорщиками из ФБР. На протяжении многих лет он разрабатывает методики по ведению диалогов с клиентами разного уровня, при помощи психологических знаний – они помогают угадать, о чем думает оппонент, позволяют предугадать реакцию и сделать ход первым. Тактика поведения, предложенная в книге, поможет научиться конструктивно общаться не только с целевой аудиторией компании, но и с начальником, коллегами и подчиненными, даже с членами семьи. Эти знания определяют успешность карьеры любого сотрудника, умение исполнять свои желания. Книга «Я слышу вас насквозь» содержит много информации о том, как работать с клиентами в позитивном ключе: «пробить стену», получить положительный ответ, убедить их что-то сделать. Один из секретов бизнеса-умение слушать и слышать собеседника. Не новый постулат, раскрытый в новом направлении. Книга рекомендована к изучению бизнесменами и кадровыми работниками, регулярно участвующими в переговорах.
- «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон Эксперты Гарвардского переговорного проекта Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод » охватывает такие сложные темы, как ведение конструктивных диалогов с клиентами в различных средах: работа с возражениями, нелогичное поведение оппонента, возникающие конфликтные ситуации. Не менее ценен опыт авторов по защите от манипуляций с клиентами. Методы, предложенные экспертами, просты и понятны, эффективны при проведении принципиальных переговоров с целью поиска взаимовыгодных решений с собеседником и решения общих проблем, минуя позицию атаки. Книга будет полезна всем специалистам, работающим в области коммуникаций и переговоров. Им пользуются мастера слова во всем мире, текст переведен на 18 языков и издан тиражом более 2 миллионов экземпляров. Интересно, что с момента выхода в свет книги «Переговоры без поражений. Гарвардский метод » начал активную работу по изучению диалогического процесса и конфликтологии.
- «Нет, спасибо, я просто смотрю», Гарри Дж.
Знакомое и так раздражающее «Нет, спасибо, я просто смотрю» — это «красная тряпка» для любого продавца, потому что клиент, не ориентированный на покупку, — это напрасные усилия маркетологов и остальной команды специалистов по продвижению товаров и услуг. Гарри Фридман занялся вопросом превращения проходящего посетителя в покупателя, он учит продавать любой товар ненавязчиво, но интересно и эффективно. Предложенные автором методы позволяют с юмором и легкостью превратить потенциального покупателя в реального потребителя услуг и товаров в розничной торговле, используя юмор и базовые чувства понимания проблемы человека и принадлежности к его жизни. Реализуя рекомендации Фридмана на практике, можно не только продать основной продукт с учетом потребности покупателя, но и предложить дополнительный – человек точно не откажется и будет уверен в необходимости сделки. Используя методы коммуникации, можно не только добиться успеха в продажах, но и продвинуться по карьерной лестнице.
- «Как продать что-либо кому-либо», Джо Джирард, Стэнли Х. Браун, Саймон Дж. Смит Браун
Название книги говорит само за себя – из этой литературы каждый, даже неопытный продавец или начинающий менеджер, поймет, как продавать товары и услуги без особых усилий. Почему книга достойна внимания? В ней содержится практический опыт автора Джо Жирара, величайшего автодилера, занесенного в Книгу рекордов Гиннеса – за пятнадцатилетнюю карьеру ему удалось продать 30001 автомобиль, в пересчете примерно на 2000 автомобилей в год или 5-6 единиц в день! Такой результат стал возможен благодаря пяти авторским отточенным приемам ведения клиента от просмотра товара к покупке.
Авторы предлагают интересные способы управления сделками, раскрывают интересные методы выяснения необходимой информации о покупателе и его потребностях, которые гарантируют последующие продажи. Джо Жирар и его коллеги говорят, что если автодилер сумел внедрить технику продаж в свою работу и заработал на этом целое состояние, то любой читатель может повторить приемы: «Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, то и ты сможешь. Книга рекомендована всем, кто занимается любым видом прямых продаж в горячем и холодном круге: менеджерам, торговым представителям, консультантам и их менеджерам.
- «Психология согласия. Революционный метод предварительного убеждения», Роберт Чалдини
Следующая книга в рейтинге — » Психология согласия. Революционный метод предварительного убеждения»-учебник для сотрудников любой организации: автор предлагает использовать предварительное убеждение для достижения согласия оппонента еще до начала переговоров. Метод, описанный в книге, называется революционным и практически безотказным, и, как показывает реальная практика, с его помощью можно получить повышение или прибавку к зарплате, заручиться поддержкой партнеров для развития рискованного проекта, заставить клиента захотеть купить дорогую услугу или продукт без давления, избежать отказов и споров в деловом диалоге, в семье убедить домочадцев проводить время так, как хочется. Метод Роберта Чалдини, лидера мировой социальной психологии, интересен своей универсальностью и легкостью развития, но прежде чем он сработает безупречно, вам придется попрактиковаться. В книге представлен многолетний опыт успешных продавцов крупнейших мировых корпораций на примере 117 реальных ситуаций, приведены 7 приемов убеждения и вдохновения собеседника.
Заключение
Мы не настаиваем на том, что этот список книг единственно верный, но читателям будет интересно познакомиться с этими бестселлерами, которые пользуются успехом во всем мире.
