Холодные звонки, техника продаж по телефону — это стресс, так люди привыкли их воспринимать. Это связано с тем, что совершается обзвон незнакомых людей. Они ничего не знают о том, кто звонит, что за компанию представляет и какой продукт или услугу предлагает.
Понятие “холодный” олицетворяет отношение клиентов к таким звонкам.
Вам самим наверняка не раз приходилось их принимать. Как не крути, такой маркетинговый процесс необходим, в нем есть явный, проверенный потенциал.
Общие сведения
Для чего он может использоваться:
- пиар
- продвижение бренда
- исследование рынка
- анализ конкурентов
- анализ спроса
ФАКТ:
________________
Все великое создается тогда, когда все эти пункты пройдены, проанализированы, и применены результаты исследований.
Хорошую конверсию с холодного трафика нужно наработать. К этому готов не каждый. Терпеть множество отказов, чувствовать себя дискомфортно, неуверенно, мямлить и заикаться, преодолевать страх.
Есть люди, которые совершают многомиллионные сделки исключительно по телефону. Они однозначно постоянно вкладывают в свой навык. Анализируют проделанную работу и отказы. Выявляют их причины и решения.
Продавать посредством холодных звонков — настоящее искусство. Не было бы толку, уже все бы забыли о таком способе продвижения.
Подробности
Отличие холодных звонков от горячих
Заденем противоположный — теплый (горячий) звонок, который новички так любят.
Плюсов у них преимущественно больше.
- Могут быть исходящими и входящими
- Человек так или иначе знаком с компанией
- Уже есть сформированное желание воспользоваться услугами, товаром
- Лояльность в разы выше
- Не приходится выслушивать “мне это совсем не интересно”, “кто вы такие, я не хочу ничего покупать”
С такими показателями не страшно звонить, а принимать входящие — в радость.
Работа с холодными звонками — не сахар
Разберем несколько фактов, которые под силу лишь редким менеджерам — бриллиантам на начальном этапе.
- На ваш голос будет реагировать +/- 50% из всех совершенных звонков
- Суть сказанного будут понимать +/- 20%
- Чем больше звонков — тем быстрее рост согласий. Совершать минимум 50 звонков в день
- Сделка совершается не сразу, а после 3-7 созвонов, здесь тоже есть риск отказа, несмотря на то что изначально все было хорошо, поэтому нельзя сбавлять обороты и всегда подкидывать дрова в огонь
- Не каждый день недели благоприятен для обзвона и совершения сделки. Уже выявлено, что середина недели — вторник, четверг, на первом месте — среда
- Из всей базы холодных звонков купит 20-30% в лучшем случае, 15% просто будут водить за нос болтовней. Из купивших 10% будут постоянными
- Скука, рутинность. Если менеджеру максимально скучно, и интерес к продажам не растет, скорее всего, в ближайшем будущем он покинет компанию
- Постоянный стресс, особенно сложно в пятидневку
ВАЖНО
________________
На эти показатели можно и нужно влиять. Инвестируя в свой рост холодные звонки из страшного сна превратятся в интересную игру
Есть несколько условий, при которых менеджер станет зарабатывать:
- Безвыходная ситуация. Очень нужны деньги
- Мотивация — когда менедже уже видит свои выгоды, знает к чему стремиться и зачем ему это
- Вера в продукт, в ту пользу, которую он несет людям. Это заразно, и клиент этому подвержен
- Есть умение убеждать, а не доказывать
- Скрытый талант к продажам
Воспользуйтесь нашими рекомендациями, чтобы пережить начальный уровень было как можно проще:
- Не пытайтесь отмахнуться и не думать, наоборот, смиритесь с тем, что отказы будут — много
- Не нацеливаться на конкретно продажи, делайте упор на обучение, тогда звонки будут для вас как задания из контрольной, сдав которую мотивация будет расти кратно
- Монотонный обзвон — это когда от разговора ничего не нужно ни продажнику, ни клиенту. Применяйте различные техники, сделайте этот разговор максимально интересным для вас самих
- Сфокусируйтесь на качестве, а не на количестве
Как подготовиться к обзвону:
- Изучите продукт досконально, знайте все его лучшие стороны, исходите из выгоды клиента. Вы должны уверенно, со знанием дела вещать
- Заранее подготовьте список
- Представьте, что в некий разведчик,узнайте о клиенте больше до контакта
- Имеющиеся проблемы оставьте на потом и сконцентрируйтесь на задаче целиком
- Поднимите себе настроение, его присутствие точно передается клиенту
Владение искусством холодного обзвона гарантирует большое количество совершенных сделок, а также повышение чека.
Как делать холодные звонки — техники продаж по телефону и правила
Хамство до добра не доводит, будьте вежливы. Не нужно ничего доказывать, повышать тон, спорить. Это не понравится ни руководству, ни клиенту. Вам тоже с этого нет выгоды — собственноручно создавать негативную энергетику
Только в спокойствии можно добиться успеха
Преодолейте страх, отказы — это ценный опыт, осознайте это
Просто примите за данность, что не бывает 100% отдачи
- тренируйтесь с коллегами, попросите их отказывать вам по различным причинам, тогда вы уже будете хоть немного подкованы в разговоре
- поинтересуйтесь у клиента, в чем причина отказа. не пытайтесь в этот момент ему продавать, пускай выговорится. Затем согласитесь с его мнением и приведите мощные аргументы в пользу продукта
- благодарите даже за отказ
- изучите положительные и отрицательные отзывы. Выпишите абсолютно все возражения и плюсы
- говорите о других клиентах, которые довольны
Когда отказывают не нужно забывать об этом, как о страшном сне — анализируйте!
- пропишите сценарий холодного звонка, постарайтесь его придерживаться на первых парах
- отработайте основные возражения
- иногда ход беседы зависит от правильной постановки вопроса
- постоянно совершенствуйтесь
ВНИМАНИЕ
________________
Не нужно стараться быстрее продавать, нужно научиться это делать!
Совершайте много звонков, нарабатывайте опыт переговоров, делайте пометки, выписывайте инсайты, создавайте скрипты холодных звонков для продаж.
Упрощайте себе задачу — пользуйтесь сервисами
- Salesoft поможет управлять телефонной и почтовой базой
- Discover аналог предыдущего, тут уже выбрать можно по удобству интерфейса
- ConnectAndSell — поможет автоматизировать перенос базы и набор номеров. Опций много.
- CRM — записи разговоров, карточка клиента все максимально удобно
Не используйте впустую своё и клиентское время
Направьте свои усилия в нужное русло, сразу составьте такой список, абонентов которого может заинтересовать ваше предложение. Подобрать можно по следующим параметрам:
Юридические лица:
- сфера деятельности
- связанные технологии, сферы
- размер бюджета
- количество штатных сотрудников
Физические лица:
- должность
- чем руководит
- кто им руководит
- что использует, какие инструменты для работы
С заранее подготовленным списком ваши шансы растут.
Обходите секретаря, но точно ничего не купит
Если работаете по сценарию — это не значит быть роботом или школьником, который читает с листочка
Будьте ведущим в диалоге, не спрашивайте когда удобно перезвонить, а назначайте время
Не давайте повода для озвучивания того, что клиенту не нравится в продукте. Начните с того знают ли о вас, если да, то что ХОРОШЕГО слышали. Если уже пользовался продуктом, узнайте чем он ему понравился, заставьте человека самостоятельно перечислить все плюсы. Таким образом он сам себя будет убеждать.
Записывайте имена клиентов, чаще их произносите
Не со всеми можно пошутить, но обязательно смейтесь с тем, кто к этому открыт
Научитесь чувствовать колебания, чтобы в нужный момент предоставлять выгоды
Мы уже определили, что техники холодных звонков освоить не просто. Но кто пробует и тестирует — у всех получается. Ходить учились все долго, много падали и не говорили “Это сложно”, “Я не могу” или “Это не мое”. Есть множество книг, статей, но без практики ничего не получится. Знание не равно умение. Дерзайте!
